КАМЕРЫ В ЦЕХУ И АКТИВНОСТЬ В СОЦСЕТЯХ
Сложно сегодня найти украинский бизнес, который не пострадал бы от войны. Уровень понесенного ущерба разный – от полного разрушения и остановки до (если повезло) падения продаж и потери контрактов, как, например, в нашем случае.
До войны около 65% продаж Pet Technologies составлял экспорт. Мы продавали оборудование для производства ПЭТ бутылок в разные уголки мира, всего – полсотни стран. Учитывая специфику товара, заключение каждого контракта требует значительных усилий и времени. Например, с клиентом из ЮАР мы вели переговоры около трех лет, прежде чем он принял решение в нашу пользу. Но отозвал его в считанные дни после российского вторжения. Похожая история – с покупателями из Латинской Америки.
Это актуальная боль для экспортоориентированного бизнеса. Зарубежные клиенты знают и уважают нас, но покупать у нас боятся. И это естественно: завод Pet Technologies расположен в Чернигове. Какую гарантию мы можем дать зарубежному покупателю, уверенному в том, что ситуация у нас не лучше, чем в каком-нибудь 1942-м, и бизнес парализован?
С момента запуска завода после двухмесячной остановки весной 2022 года мы пробовали разные варианты решения этой проблемы. Даже впервые в истории компании рассматривали вариант формирования склада в Австрии. Это был бы очень дорогой и высокорисковый проект, поскольку каждую машину мы производим под конкретный заказ - нет стандартизированных моделей, в этом специфика рынка. Кроме того, себестоимость одной машины в среднем составляет 200 000 евро. Быстро отказались от этой затеи и стали искать другие варианты.
Найденное в итоге решение оказалось простым, дешевым и, как показало время, очень эффективным. В цехах компании прямо напротив машин, которые собирают наши мастера, поставили камеры и открыли к ним доступ для действующих и потенциальных клиентов. Сомневаешься? Пожалуйста, подключайся и смотри в режиме реального времени, как на заводе в Украине собирают твою машину!
Кроме того, Pet technologies стала более активной в социальных сетях. Каждый день в Facebook, LinkedIn и на сайте мы показываем жизнь нашей компании: как отгружаем компрессор, прикручиваем деталь, как слесарь крутит гайки. Подчеркну: никакого имиджевого контента – не до этого! Только реальная жизнь и работа!
Спустя две недели после запуска камер иактивности в соцсетях написал потенциальный клиент из Панамы: «Так вы действительнополноценно работаете и отгружаете оборудование?! Вы говорили, конечно, но я недумал, что так возможно…» Человек, который наблюдает за нами в течениетрех-четырех месяцев, автоматически становится нашим фанатом. Ему ненужноничего рассказывать, ни в чем убеждать.
Клиенты получают уверенность в том, что заводреально работает, а это сейчас ключевое в принятии решения о сотрудничестве.
Занесколько недель до покупки машины УПФ-30 (полуавтомат для выдува большихобъемов - до 30 литров) клиент из Испании подписался на корпоративную страницукомпании и отправил запросы на добавление в друзья в LinkedIn региональнымменеджерам.
«Последние два-три месяца оживились корпорациив Латинской Америке, возобновили отправку запросов, - рассказала мне руководительпо развитию нашей компании в этом регионе. – В большинстве случаев сотрудникиэтих корпораций подписаны на страницу Pet Technologies. В разговоре частоупоминают то или иное из опубликованных в LinkedIn видео».
В момент, когда я дописывал этот материал,новый клиент из Боливии прислал нашему менеджеру запрос на автомат выдува –через Facebook. На вопрос о том, как нашел нас, ответил: несколько месяцевназад увидел reels о машине и тогда впервые узнал о Pet Technologies. Затемвидел наш посты в тематических группах по выдуву и следил за публикациями настранице компании в Facebook. Решение о сотрудничестве было принято послепубликации поста о продаже в Перу, поскольку страна находится близко.
Правильная работа с информацией уже не впервыепомогает компании в сложный период. Во времена пандемии Covid-19 мы пошли потому же пути – тогда запустили проект внутреннего информирования сотрудников отом, что происходит в компании на разных уровнях. Создали корпоративноетелевиденье Pet Technologies TV, по которому транслировали новости компании.Особенно новости, посвященные ее успехам: запуск нового проекта, большаяпродажа на внешнем рынке или начало сотрудничества с новым клиентом в том илиином уголке мира.
К каждому вторнику руководители собиралиновости своих департаментах, и затем эти новости мы запускали на ТВ. Люди долгопривыкали, поначалу затея казалась глупой, но со временем она дала плоды.Помимо того, что в компании повысился градус взаимного уважения между мастерамииз цеха и сотрудниками офиса, у людей появилось чувство гордости за своюкомпанию и причастности к чему-то великому.
Во время войны проект внутреннегоинформирования обрел новый смысл – усилил эффект «большого корабля». Этоозначает, что у сотрудников компании есть уверенность: в компании все хорошо,есть план продаж, перспектива, здесь он переживет войну. Эффект большогокорабля – это основной нематериальный актив, который одинаково ценится каквнешним клиентом компании (покупателем), так и внутренним (сотрудником).
