10.07.2023

КАМЕРЫ В ЦЕХУ И АКТИВНОСТЬ В СОЦСЕТЯХ

            Сложно сегодня найти украинский бизнес, который не пострадал бы от войны. Уровень понесенного ущерба разный – от полного разрушения и остановки до (если повезло) падения продаж и потери контрактов, как, например, в нашем случае.

            До войны около 65% продаж Pet Technologies составлял экспорт. Мы продавали оборудование для производства ПЭТ бутылок в разные уголки мира, всего – полсотни стран. Учитывая специфику товара, заключение каждого контракта требует значительных усилий и времени.  Например, с клиентом из ЮАР мы вели переговоры около трех лет, прежде чем он принял решение в нашу пользу. Но отозвал его в считанные дни после российского вторжения. Похожая история – с покупателями из Латинской Америки.

            Это актуальная боль для экспортоориентированного бизнеса.  Зарубежные клиенты знают и уважают нас, но покупать у нас боятся. И это естественно: завод Pet Technologies расположен в Чернигове. Какую гарантию мы можем дать зарубежному покупателю, уверенному в том, что ситуация у нас не лучше, чем в каком-нибудь 1942-м, и бизнес парализован?

            С момента запуска завода после двухмесячной остановки весной 2022 года мы пробовали разные варианты решения этой проблемы. Даже впервые в истории компании рассматривали вариант формирования склада в Австрии. Это был бы очень дорогой и высокорисковый проект, поскольку каждую машину мы производим под конкретный заказ - нет стандартизированных моделей, в этом специфика рынка. Кроме того, себестоимость одной машины в среднем составляет 200 000 евро. Быстро отказались от этой затеи и стали искать другие варианты.

            Найденное в итоге решение оказалось простым, дешевым и, как показало время, очень эффективным. В цехах компании прямо напротив машин, которые собирают наши мастера, поставили камеры и открыли к ним доступ для действующих и потенциальных клиентов. Сомневаешься? Пожалуйста, подключайся и смотри в режиме реального времени, как на заводе в Украине собирают твою машину!

            Кроме того, Pet technologies стала более активной в социальных сетях. Каждый день в Facebook, LinkedIn и на сайте мы показываем жизнь нашей компании: как отгружаем компрессор, прикручиваем деталь, как слесарь крутит гайки. Подчеркну: никакого имиджевого контента – не до этого! Только реальная жизнь и работа!

            Состоянием на июнь 2023 у Pet Technologies самый высокий прирост количества подписчиков в процентном выражении – мы обошли даже очень активного в соцсетях конкурента литовскую Flexblow (11% против 9% за три месяца). Соотношение между количеством подписчиков и количеством взаимодействий с контентом в LinkedIn составляет 42% - лучший показатель в отрасли. По словам руководителя проекта, в LinkedIn некоторые наши видео набирают больше тысячи просмотров у целевой аудитории. Партнеры и потенциальные клиенты из разных стран мира делятся нашими публикациями. Это позволяет охватить аудиторию, к которой другими путями мы бы в нынешних обстоятельствах не достучались.
            Цифры в виртуале – это хорошо. Но что получил реальный бизнес?

            Спустя две недели после запуска камер и активности в соцсетях написал потенциальный клиент из Панамы: «Так вы действительно полноценно работаете и отгружаете оборудование?! Вы говорили, конечно, но я не думал, что так возможно…» Человек, который наблюдает за нами в течение трех-четырех месяцев, автоматически становится нашим фанатом. Ему ненужно ничего рассказывать, ни в чем убеждать. 

            Клиенты получают уверенность в том, что завод реально работает, а это сейчас ключевое в принятии решения о сотрудничестве.

            За несколько недель до покупки машины УПФ-30 (полуавтомат для выдува больших объемов - до 30 литров) клиент из Испании подписался на корпоративную страницу компании и отправил запросы на добавление в друзья в LinkedIn региональным менеджерам.

            «Последние два-три месяца оживились корпорации в Латинской Америке, возобновили отправку запросов, - рассказала мне руководитель по развитию нашей компании в этом регионе. – В большинстве случаев сотрудники этих корпораций подписаны на страницу Pet Technologies. В разговоре часто упоминают то или иное из опубликованных в LinkedIn видео».

            В момент, когда я дописывал этот материал, новый клиент из Боливии прислал нашему менеджеру запрос на автомат выдува – через Facebook. На вопрос о том, как нашел нас, ответил: несколько месяцев назад увидел reels о машине и тогда впервые узнал о Pet Technologies. Затем видел наш посты в тематических группах по выдуву и следил за публикациями на странице компании в Facebook. Решение о сотрудничестве было принято после публикации поста о продаже в Перу, поскольку страна находится близко. 

            Правильная работа с информацией уже не впервые помогает компании в сложный период. Во времена пандемии Covid-19 мы пошли по тому же пути – тогда запустили проект внутреннего информирования сотрудников о том, что происходит в компании на разных уровнях. Создали корпоративное телевиденье Pet Technologies TV, по которому транслировали новости компании. Особенно новости, посвященные ее успехам: запуск нового проекта, большая продажа на внешнем рынке или начало сотрудничества с новым клиентом в том или ином уголке мира.

            К каждому вторнику руководители собирали новости своих департаментах, и затем эти новости мы запускали на ТВ. Люди долго привыкали, поначалу затея казалась глупой, но со временем она дала плоды. Помимо того, что в компании повысился градус взаимного уважения между мастерами из цеха и сотрудниками офиса, у людей появилось чувство гордости за свою компанию и причастности к чему-то великому.

            Во время войны проект внутреннего информирования обрел новый смысл – усилил эффект «большого корабля». Это означает, что у сотрудников компании есть уверенность: в компании все хорошо, есть план продаж, перспектива, здесь он переживет войну. Эффект большого корабля – это основной нематериальный актив, который одинаково ценится как внешним клиентом компании (покупателем), так и внутренним (сотрудником).