Важко сьогодні знайти український бізнес, який не постраждав би від війни. Рівень завданих збитків різний – від повної руйнації та зупинки до (якщо пощастило) падіння продажів та втрати контрактів, як, наприклад, у нашому випадку.
До війни близько 65% продажів Pet Technologies становив експорт. Ми продавали обладнання для виробництва ПЕТ пляшок у різні куточки світу, всього півсотні країн. Враховуючи специфіку товару, укладання кожного контракту потребує значних зусиль та часу.
Наприклад, із клієнтом з ПАР ми вели переговори близько трьох років, перш ніж він ухвалив рішення на нашу користь. Але відкликав його за лічені дні після російського вторгнення. Схожа історія – з покупцями із Латинської Америки.
Це актуальний біль для експортоорієнтованого бізнесу. Закордонні клієнти знають та поважають нас, але купувати у нас бояться. І це природно: завод Pet Technologies розташований у Чернігові. Яку гарантію ми можемо дати закордонному покупцю, впевненому у тому, що ситуація у нас не краща, ніж у якомусь 1942-му, і бізнес паралізований?
З моменту запуску заводу після двомісячної зупинки навесні 2022 року ми пробували різні варіанти вирішення цієї проблеми. Навіть уперше в історії компанії розглядали варіант формування складу в Австрії. Це був би дуже дорогий та високоризиковий проект, оскільки кожну машину ми виготовляємо під конкретне замовлення – немає стандартизованих моделей, у цьому специфіка ринку. Крім того, собівартість однієї машини в середньому становить 200 000 євро. Швидко відмовилися від цієї ідеї та почали шукати інші варіанти.
Знайдене в результаті рішення виявилося простим, дешевим і, як показав час, дуже ефективним. У цехах компанії прямо
навпроти машин, які збирають наші майстри, поставили камери та відкрили до них доступ для чинних та потенційних клієнтів. Сумніваєшся? Будь ласка, підключайся та дивись у режимі реального часу, як на заводі в Україні збирають твою машину!
Крім того, Pet Technologies стала активнішою в соціальних мережах. Щодня у Facebook, LinkedIn та на сайті ми показуємо життя нашої компанії: як відвантажуємо компресор, прикручуємо деталь, як слюсар крутить гайки. Наголошу: ніякого іміджевого контенту – не до цього! Тільки реальне життя та робота!
Цифри у віртуалі – це добре. Але що отримав
реальний бізнес?
Через два тижні після запуску камер та
активності в соцмережах написав потенційний клієнт із Панами: «То ви справді
повноцінно працюєте та відвантажуєте обладнання?! Ви говорили, звичайно, але я
не думав, що так можливо…» Людина, яка спостерігає за нами протягом
трьох-чотирьох місяців, автоматично стає нашим фанатом. Йому не треба нічого
розповідати, ні в чому переконувати.
Клієнти отримують впевненість у тому, що завод
реально працює, а це зараз є ключовим у прийнятті рішення про співпрацю. За
кілька тижнів до покупки машини УПФ-30 (напівавтомат для видування великих
обсягів – до 30 літрів) клієнт з Іспанії підписався на корпоративну сторінку
компанії та відправив запити на додавання в друзі до LinkedIn регіональним
менеджерам.
«Останні два-три місяці пожвавилися корпорації
в Латинській Америці, відновили відправку запитів, - розповіла керівник з
розвитку нашої компанії в цьому регіоні. – Найчастіше співробітники цих
корпорацій підписані на сторінку Pet Technologies. У розмові часто згадують те
чи інше із опублікованих у LinkedIn відео».
У момент, коли я дописував цей матеріал, новий
клієнт із Болівії надіслав нашому менеджеру запит на автомат видування – через
Facebook. На запитання, як знайшов нас, відповів: кілька місяців тому побачив
reels про машину і тоді вперше дізнався про Pet Technologies. Потім бачив наш
пости у тематичних групах з видуву та стежив за публікаціями на сторінці
компанії у Facebook. Рішення про співпрацю було ухвалено після публікації поста
про продаж машини у Перу, оскільки країна знаходиться близько.
Правильна робота з інформацією не вперше
допомагає компанії у складний період. За часів пандемії Covid-19 ми пішли тим
же шляхом – тоді запустили проект внутрішнього інформування співробітників про
те, що відбувається в компанії на різних рівнях. Створили корпоративне
телебачення Pet Technologies TV, де транслювали новини компанії. Особливо
новини, присвячені її успіхам: запуск нового проекту, великий продаж на
зовнішньому ринку або початок співпраці з новим клієнтом у тому чи іншому
куточку світу.
Кожного вівторка керівники збирали новини в
своїх департаментах, а потім ці новини ми запускали на ТБ. Люди довго звикали,
спочатку ідея здавалася дивною, але згодом вона дала плоди. Крім того, що в
компанії підвищився градус взаємної поваги між майстрами з цеху та
співробітниками офісу, у людей з'явилося почуття гордості за свою компанію та
причетність до чогось великого.
Під час війни проект внутрішнього інформування
набув нового сенсу – посилив ефект «великого корабля». Це означає, що
співробітники компанії мають впевненість: у компанії все добре, є план продажу,
перспектива, тут він переживе війну. Ефект великого корабля – це основний
нематеріальний актив, який однаково цінується як зовнішнім клієнтом компанії
(покупцем), так і внутрішнім (співробітником).
